เชื่อว่าเจ้าของโรงแรมและผู้จัดการหลายท่านเคยคิดจะทำสิ่งเหล่านี้ ทั้งอยากลดราคาห้องเพราะยอดจองตก, ขึ้นราคาเพราะห้องใกล้เต็ม, หรือเห็นคู่แข่งจัดโปรก็รีบทำตามโดยไม่ได้คิดให้รอบคอบ ผลลัพธ์ที่ตามมาคือได้ยอดจองก็จริง แต่กำไรหายไปไหนก็ไม่รู้
บทความนี้จะให้คำตอบที่ชัดเจนว่า ก่อนที่คุณจะปรับราคาห้องพักโรงแรมทุกครั้ง มีปัจจัยอะไรบ้างที่ต้องกางออกมาตรวจสอบก่อน และพิสูจน์ให้เห็นผ่านตัวอย่างจริง ๆ ว่าการ ปรับราคาห้องพักโรงแรม อย่างมีหลักการ ต่างกับการเดาสุ่มอย่างไร
- ทำไมการปรับราคาห้องพักถึงสำคัญ ?
- ปัจจัยที่ 1 จังหวะและความเร็วในการจอง (Booking Pace & Lead Time)
- ปัจจัยที่ 2 การเคลื่อนไหวของคู่แข่ง (Competitor Set หรือ CompSet)
- ปัจจัยที่ 3 ปฏิทินความต้องการของตลาด (Demand Calendar)
- ปัจจัยที่ 4 ต้นทุนแฝงต่อห้อง (Marginal Cost)
- ปัจจัยที่ 5 ค่าคอมมิชชั่นของช่องทางจัดจำหน่าย (Distribution Channels)
- ปัจจัยที่ 6 ภาพลักษณ์แบรนด์และจิตวิทยาการตั้งราคา (Brand Image & Psychology)
- ประยุกต์ใช้ทั้ง 6 ปัจจัยด้วยตาราง Price Tiers
- สรุป : การปรับราคาห้องพักโรงแรมคืองานศิลปะ ผสมสถิติ
ทำไมการปรับราคาห้องพักถึงสำคัญ ?
ราคาห้องพักโรงแรมสำคัญมากขนาดไหน ?
ราคา คือตัวแปรที่มีผลต่อกำไรโดยตรง และปรับได้เร็วที่สุดในบรรดาทุกปัจจัยในธุรกิจโรงแรม นอกจากนี้ ในเชิงธุรกิจห้องพักถือเป็นสินค้าที่ “เน่าเสียได้” (Perishable Inventory) กล่าวคือ ถ้าคืนนี้ห้องห้องนี้ขายไม่ออก รายได้คืนนั้นของห้องนี้จะหายไปตลอดกาล ไม่เหมือนสินค้าอื่น เช่น กระเป๋า, คอมพิวเตอร์, หรือเสื้อผ้า ที่ถ้าวันนี้ขายไม่ได้ พรุ่งนี้เราก็ยังเอาออกมาขายได้อยู่ ดังนั้นการตั้งราคาที่ถูกจุดและถูกเวลาจึงสำคัญมาก เพราะมันส่งผลต่อกำไรโรงแรมมากกว่าปัจจัยอื่น
ข้อมูลจากบทความ Hotel Pricing Strategies: Optimizing Room Rates Effectively โดย EHL Hospitality Business School ระบุว่า การปรับราคาตาม Dynamic Pricing ที่อิงข้อมูลจริง ช่วยให้โรงแรมเพิ่มรายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) ได้อย่างมีนัยสำคัญ โดยไม่จำเป็นต้องเพิ่มจำนวนห้องหรือลงทุนด้านอื่นเพิ่มเติม
ในด้านตลาดโรงแรมไทยซึ่งมีการแข่งขันสูงขึ้นทุกปี ข้อมูลจากบทวิเคราะห์ Thailand Tourism Statistics 2026 ระบุว่า กรุงเทพฯ มีอัตราการเข้าพักเฉลี่ย 79% ในปี 2568 โดย ADR (ราคาห้องเฉลี่ย) อยู่ที่ ฿4,241 เพิ่มขึ้น 7.4% จากปีก่อน ซึ่งแสดงว่าโรงแรมที่บริหารราคาเป็น สามารถขึ้นราคาได้แม้ในภาวะนักท่องเที่ยวลดลง
ปัจจัยที่ 1 จังหวะและความเร็วในการจอง (Booking Pace & Lead Time)
ลองจินตนาการว่าโรงแรมของคุณคือ “รถยนต์” ปัจจัยข้อนี้ก็คือ “มาตรวัดความเร็ว” นั่นเอง คุณต้องรู้ว่าตอนนี้ยอดจองกำลังวิ่งเข้ามานั้นเร็วหรือช้า ผิดปกติหรือไม่ เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันในปีก่อน
- Booking Pace คือการดูว่ายอดจองเข้ามาเร็วแค่ไหนในแต่ละช่วงเวลา
- Lead Time คือพฤติกรรมของลูกค้าว่าชอบจองล่วงหน้านานแค่ไหน เช่น จองล่วงหน้า 1 เดือน หรือจองวันนี้พักพรุ่งนี้
ตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพ
สมมติว่าคุณมีโรงแรมขนาด 50 ห้อง ในปีที่แล้ว ช่วง 1 เดือนก่อนสงกรานต์ มียอดจอง 20 ห้อง (40%) แต่มาปีนี้ในช่วงเวลาเดียวกัน ยอดจองพุ่งไปถึง 40 ห้องแล้ว (80%)
คุณควรทำอะไร ?
คนที่ทำ Revenue Management เป็น จะรู้ทันทีว่า “เราตั้งราคาถูกเกินไป ! ” เพราะคนแห่มาจองเร็วผิดปกติ สิ่งที่ต้องทำคือ รีบปรับราคาขึ้นทันที สำหรับ 10 ห้องที่เหลือ เพราะลูกค้านาทีสุดท้าย (Last-minute) ที่พร้อมจ่ายแพงยังมีอีกมาก และกำไรจาก 10 ห้องสุดท้ายอาจเท่ากับ 20 ห้องแรกรวมกัน !
💡 เคล็ดลับก็คือ ระบบ PMS ที่ดี จะช่วยให้คุณดู Booking Pace Report แบบ Real-time เปรียบเทียบกับข้อมูลย้อนหลังได้โดยไม่ต้องคำนวณเอง
ปัจจัยที่ 2 การเคลื่อนไหวของคู่แข่ง (Competitor Set หรือ CompSet)
“รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง” ยังใช้ได้เสมอในธุรกิจโรงแรม แต่อันดับแรกคือ คุณต้องระบุคู่แข่งให้ถูกต้อง ก่อน คู่แข่งของคุณไม่ใช่ทุกโรงแรมในจังหวัด แต่คือโรงแรมที่จับกลุ่มลูกค้าเดียวกัน มีระดับดาวใกล้กัน สิ่งอำนวยความสะดวกคล้ายกัน และอยู่ในทำเลใกล้เคียง (แนะนำเลือกมา 4-5 แห่ง)
ตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพ
โรงแรมของคุณคือรีสอร์ทระดับ 3 ดาว มีสระว่ายน้ำ ปกติขายคืนละ 1,500 บาท แต่คู่แข่งหลักพร้อมใจกันปรับราคาขึ้นเป็น 2,200 บาท ในสุดสัปดาห์หน้าเพราะมีอีเวนต์ใหญ่ในเมือง
- ถ้าคุณ ไม่เช็กราคาคู่แข่ง แล้วขาย 1,500 บาทเท่าเดิม ห้องเต็มเร็วมาก แม้จะฟังดูดี แต่คุณเพิ่งทำเงินหายไปถึงห้องละ 700 บาท !
- ถ้าช่วงหน้าฝน คู่แข่งลดราคาเหลือ 900 บาท แต่คุณยังขาย 1,500 บาท ลูกค้าจะเทไปหาคู่แข่งจนหมด ดังนั้นคุณต้องดูว่ามีจุดแข็งอะไรสู้ได้หรือไม่ หรืออาจต้องจัดโปรโมชั่นในระดับราคาใกล้เคียงกัน
เราขอแนะนำให้ศึกษาข้อมูล KPI ในการบริหารรายได้โรงแรม เพิ่มเติม เพื่อทำความเข้าใจว่าควรวัดผลการแข่งขันด้วยตัวชี้วัดอะไรบ้าง
ปัจจัยที่ 3 ปฏิทินความต้องการของตลาด (Demand Calendar)
ทุกโรงแรมควรมี “ปฏิทินวิเศษ” นี้แปะไว้ที่ออฟฟิศ ปฏิทินนี้ไม่ใช่แค่วันหยุดราชการ แต่ต้องมีข้อมูลเจาะลึกระดับท้องถิ่น แยกสีชัดเจนว่า วันไหนคือ วันกอบโกย (High Demand) และวันไหนคือ วันประคองตัว (Low Demand)
ตัวอย่างสิ่งที่ทำให้ Demand พุ่งสูง
- วันหยุดยาวและเทศกาลสำคัญ
- คอนเสิร์ตศิลปินดังหรืออีเวนต์ระดับประเทศ
- งานรับปริญญามหาวิทยาลัยใกล้เคียง
- งานวิ่งมาราธอน งานสัมมนาใหญ่ หรือนิทรรศการ MICE
ตัวอย่างสิ่งที่ทำให้ Demand ตกวูบ
- ช่วงฤดูฝนหรือ Low Season ในพื้นที่
- เหตุการณ์ไม่คาดฝัน หรือภัยธรรมชาติในบริเวณใกล้เคียง
- วันธรรมดากลางสัปดาห์นอกฤดูท่องเที่ยว
ตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพ
ทันทีที่ประกาศว่าศิลปินดังจะมาจัดคอนเสิร์ตใกล้โรงแรมของคุณในอีก 5 เดือน โรงแรมที่ทำ Demand Calendar จะรีบเข้าระบบเพื่อ “บล็อกราคาปกติ” แล้ว “อัปราคาขึ้น 2-3 เท่า” ทันที ตั้งแต่ยังไม่มีคนจอง เพราะรู้ล่วงหน้าแล้วว่าจะมี Demand มหาศาล โรงแรมที่ปรับตัวช้า ปล่อยคนจองราคาปกติไปก่อน ถือว่าพลาดอย่างแรง
💡 Unique Insight : โรงแรมในไทยมักมองแค่ปฏิทินวันหยุดราชการ แต่ในความเป็นจริง งานมหาวิทยาลัย เช่น งานรับปริญญา แม้จะจัดในช่วงกลางสัปดาห์ธรรมดา แต่ก็สามารถสร้าง Demand ระดับสุดสัปดาห์หรือไฮซีซั่นได้เลย ดังนั้น การ monitor ปฏิทินมหาวิทยาลัยใกล้โรงแรมจึงเป็นข้อได้เปรียบที่คู่แข่งหลายรายมองข้าม
ปัจจัยที่ 4 ต้นทุนแฝงต่อห้อง (Marginal Cost)
เมื่อมีห้องว่างเหลือเยอะ เจ้าของโรงแรมมักคิดว่า “ลดราคาไปเถอะ ได้เงินมา 300-400 บาท ก็ยังดีกว่าปล่อยห้องว่างทิ้ง” แต่ช้าก่อน ! เพราะการคิดแบบนี้อาจทำให้คุณ ยิ่งขายยิ่งเจ๊ง ได้เลย
Marginal Cost คืออะไร ?
Marginal Cost หรือต้นทุนแฝงต่อห้อง คือค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจริงทุกครั้งที่มีแขกเข้าพักในทุกคืน ไม่ว่าจะเป็นค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าแอร์ ค่าจ้างแม่บ้าน ค่าผ้าปูที่นอน ค่าสบู่แชมพู หรือค่าน้ำดื่ม ซึ่งหากรวมกัน อาจสูงถึง 400 บาทต่อห้องต่อคืน หรือมากกว่านั้น
ตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพ
ช่วงหน้าฝนมีห้องว่างเยอะมาก คุณเลย Flash Sale ลดราคาจาก 1,500 บาท เหลือ 399 บาท รวมอาหารเช้า และห้องว่างก็ถูกจองเต็ม 50 ห้องทันที ! อาจฟังดูดี แต่เมื่อคำนวณดู คุณได้เงินเพียง 399 บาทต่อห้อง ในขณะที่ต้นทุนเปิดห้องอยู่ที่ 400 บาท ยังไม่รวมค่าอาหารเช้าที่แถมไปอีก นั่นเท่ากับว่า ยิ่งแขกมาพัก คุณยิ่งเข้าเนื้อมากขึ้น
ดังนั้น กฎเหล็กที่ต้องจำคือ ราคาขายต้องไม่ต่ำกว่า Marginal Cost เด็ดขาด เพราะนี่คือ Floor Price หรือราคาพื้นของคุณ
ปัจจัยที่ 5 ค่าคอมมิชชั่นของช่องทางจัดจำหน่าย (Distribution Channels)
เมื่อลูกค้าจองห้องราคา 2,000 บาทเท่ากัน แต่เงินที่โอนเข้าบัญชีโรงแรมจริง ๆ “ไม่เท่ากัน” ขึ้นอยู่กับช่องทางที่เลือกจอง
- ถ้าลูกค้า จองตรง (Direct Booking) ทางเว็บโรงแรม, โทรมาจอง, หรือ LINE OA คุณจะได้รับเงินเต็ม ๆ 2,000 บาท
- แต่ถ้าลูกค้า จองผ่าน OTA เช่น Agoda หรือ Booking.com จะโดนหักค่าคอมมิชชั่น 15-25% เงินที่ได้จริงอาจเหลือแค่ 1,600 บาท
ตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพ
หากคุณต้องการกระตุ้นยอดขายช่วงวันธรรมดา ทางเลือกมี 2 แบบ
- ทำโปรลด 20% บน Agoda ลดราคาเหลือ 1,600 บาท แต่ Agoda หักค่าคอมฯ 20% ของ 1,600 นั่นเท่ากับว่าเงินเข้ากระเป๋าจริง 1,280 บาท
- ทำโปรลด 20% ให้เฉพาะลูกค้าที่ทักมาจองตรงใน LINE OA ที่ราคา 1,600 บาท คุณไม่ต้องเสียค่าคอมฯ จึงได้รับเงินเต็ม ๆ 1,600 บาท พร้อมฐานข้อมูลลูกค้าสำหรับส่งโปรโมชั่นในอนาคตด้วย !
กลยุทธ์ที่แนะนำ คือการคำนึงถึง “รายได้สุทธิ (Net Revenue)” เสมอ และบางครั้งการปิดห้องบน OTA ในช่วงที่ขายดี เพื่อดึงลูกค้าให้มาจองตรง ก็ช่วยเซฟค่าคอมมิชชั่นต่อเดือนได้ไม่น้อย สามารถอ่านเพิ่มเติมเรื่องกลยุทธ์การใช้ OTA ได้ที่ OTA Playbook สำหรับโรงแรมไทย และวิธีใช้ Channel Manager เพื่อบริหารทุกช่องทางอย่างมีประสิทธิภาพ
ปัจจัยที่ 6 ภาพลักษณ์แบรนด์และจิตวิทยาการตั้งราคา (Brand Image & Psychology)
ปัจจัยนี้สำคัญต่อความยั่งยืนของธุรกิจในระยะยาว การปรับราคาเหวี่ยงขึ้นลงเหมือนรถไฟเหาะ จะทำให้แบรนด์ดูไม่น่าเชื่อถือ และทำลายความรู้สึกของลูกค้าประจำ
ตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพ
คุณเป็นโรงแรมหรู 4 ดาว ที่ปกติขายห้องราคา 4,000 บาท แต่ช่วง Low Season คุณตกใจที่ยอดจองน้อยลง จึงหั่นราคาลงเหลือ 999 บาท หวังดึงลูกค้าทุกระดับ
ผลที่ตามมา
- ลูกค้าเก่าที่เคยจ่าย 4,000 บาทรู้สึกว่าตัวเองถูกหลอก และอาจไม่กลับมาอีก
- คุณจะได้กลุ่มลูกค้าขาจรที่อ่อนไหวต่อราคาเข้ามาแทนที่
- เมื่อสถานการณ์กลับมาปกติ คุณจะดึงราคากลับไป 4,000 บาทได้ยากมาก เพราะคนจำภาพโรงแรมคืนละพันบาทไปแล้ว
ทางออกที่ถูกต้อง คือกลยุทธ์ Value Added
แทนที่จะ “ลดราคา (Discount)” ให้ใช้ “เพิ่มมูลค่า (Value Add)” แทน
- ตั้งราคา 4,000 บาทเท่าเดิม
- แถมเซ็ตอาหารเย็น Seafood ฟรี
- แถมคูปองนวดสปา 1 ชั่วโมง
- Late Check-out ได้ถึงบ่ายสอง
แบบนี้จะทำให้แบรนด์ไม่ช้ำ ลูกค้าเก่าไม่เคือง และยังดึงดูดลูกค้าใหม่ที่รู้สึกว่า “คุ้มค่า” ได้ด้วย
ประยุกต์ใช้ทั้ง 6 ปัจจัยด้วยตาราง Price Tiers
เพื่อให้การตั้งราคาเป็นระบบและทีมงานทุกคนทำตามได้ เราแนะนำให้สร้างตาราง Price Tiers ตามอัตราการจองเอาไว้เป็นคู่มือ เช่น
| ระดับ | เงื่อนไข (Occupancy) | ราคาที่แนะนำ |
|---|---|---|
| Level 1 | ยอดจอง < 30% | ราคาโปรโมชั่น 1,200 บาท |
| Level 2 | ยอดจอง 30%-60% | ราคามาตรฐาน 1,500 บาท |
| Level 3 | ยอดจอง 61%-85% | ราคาขึ้น 1,800 บาท |
| Level 4 | ยอดจอง > 85% | ราคาสูงสุด 2,500 บาท |
ตาราง Price Tiers นี้เป็นแค่จุดเริ่มต้น คุณยังต้องปรับให้เข้ากับ Demand Calendar, CompSet, และ Marginal Cost ของโรงแรมคุณเองด้วย
ระบบ PMS (Property Management System) ที่ดีจะช่วยให้คุณตั้งกฎเหล่านี้ได้แบบอัตโนมัติ โดยไม่ต้องเข้ามาปรับราคาเองทุกวัน
สรุป : การปรับราคาห้องพักโรงแรมคืองานศิลปะ ผสมสถิติ
ก่อนคลิก “ปรับราคา” ทุกครั้ง อย่าลืมกางเช็กลิสต์ 6 ปัจจัย ได้แก่ Booking Pace & Lead Time, CompSet, Demand Calendar, Marginal Cost, Distribution Channel Cost, และ Brand Image ออกมาก่อนเสมอ เพราะทั้ง 6 ปัจจัยทำงานร่วมกัน ไม่มีปัจจัยไหนที่แยกจากกันได้โดยสมบูรณ์
ปัญหาที่ทีมงานของเราพบบ่อยมากในโรงแรมไทยขนาดกลาง คือโรงแรมมักมุ่งแก้ปัญหาด้วยการลดราคาเป็นทางออกแรก ทั้งที่บ่อยครั้ง การแก้ที่ Demand Calendar หรือการเลือก Distribution Channel ที่ถูกต้องมักให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า และไม่ทำลายแบรนด์ในระยะยาว
เริ่มต้นจากสิ่งเล็ก ๆ ก่อนได้เลย ! สร้าง Demand Calendar ของโรงแรมคุณสำหรับ 3 เดือนข้างหน้า ระบุ 4-5 คู่แข่งหลัก คำนวณ Marginal Cost ต่อห้อง และทดลองสร้างตาราง Price Tiers แบบง่าย ๆ แค่นี้คุณก็จะบริหารราคาได้อย่างมีระบบมากขึ้น
หากโรงแรมของคุณยังใช้ระบบ PMS ที่ไม่รองรับการดู Booking Pace Report หรือไม่มี Rate Management Module ลองศึกษาว่า ระบบ PMS ที่ดีควรมีฟังก์ชันอะไรบ้าง เพื่อช่วยให้คุณตัดสินใจเรื่องราคาได้ไวและแม่นยำยิ่งขึ้น
FROMAS พร้อมช่วยคุณ คลิกปุ่ม Book a Demo เพื่อปรึกษาทีมงานของเราฟรีได้เลย
ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง
FROMAS
ระบบบริหารโรงแรม
nCHANNEL
Channel Manager
