KPI ในการบริหารรายได้โรงแรม ที่ผู้ประกอบการไม่รู้จักไม่ได้!!

ในการบริหารโรงแรม นอกจากการให้บริการที่ดีเพื่อเพิ่มความพึงพอใจให้แขกที่มาพักนั้น การบริหารจัดการรายได้ ก็เป็นอีกหัวใจสำคัญ ที่จะทำให้โรงแรมประสบความสำเร็จ ซึ่งการที่โรงแรมจะสามารถบริหารราคาห้องพักและเพิ่มรายได้ให้สูงที่สุดนั้น การเข้าถึงข้อมูลเชิงสถิติมีความสำคัญอย่างมาก วันนี้เราจึงมาแนะนำให้รู้จักกับตัวชี้วัด (KPI : Key Performance Indicators) ต่างๆ ที่ผู้ประกอบการจำเป็นต้องรู้จัก เพราะการเลือกติดตาม KPIs ที่เหมาะสม จะช่วยให้โรงแรมสามารถเปรียบเทียบผลการดำเนินงาน มองเห็นโอกาส และตัดสินใจด้านราคาและการจัดจำหน่ายได้อย่างแม่นยำ

Table Of Contents
  1. 1. อัตราการเข้าพัก (Occupancy Rate)
  2. 2. ค่าเฉลี่ยรายได้ต่อห้องต่อคืน (Average Daily Rate – ADR)
  3. 3. รายได้ต่อห้องที่มีทั้งหมด (Revenue per Available Room – RevPAR)
  4. 4. อัตราการจองล่วงหน้า / ความเร็วในการจอง (Booking Pace / Pick-up)
  5. 5. อัตราการยกเลิกการจอง (Cancellation Rate) / การไม่มาเข้าพัก (No Show)
  6. ทำไมจึงควรดู KPI หลาย ๆ ตัวควบคู่กัน
  7. การนำ KPI ไปใช้จริง
  8. สรุป

1. อัตราการเข้าพัก (Occupancy Rate)

คือ อัตราส่วนของจำนวนห้องที่ถูกขายได้เมื่อเทียบกับจำนวนห้องที่มีทั้งหมด เป็น KPI พื้นฐานที่สุดที่สะท้อนความต้องการเข้าพักและประสิทธิภาพการขาย แต่ถ้าห้องเต็มเพราะราคาถูกเกินไป อาจไม่ทำกำไรสูง จึงควรใช้ควบคู่กับ ADR และ RevPAR

สูตรคำนวณ

(จำนวนห้องที่ขายได้ ÷ จำนวนห้องทั้งหมด) × 100
ตัวอย่าง : วันนี้ขายห้องพักได้ 50 ห้อง จาก 100 ห้องที่มีในโรงแรม = Occupancy Rate 50%

2. ค่าเฉลี่ยรายได้ต่อห้องต่อคืน (Average Daily Rate – ADR)

คือ รายได้เฉลี่ยที่ได้ต่อห้องที่ถูกขาย ADR ช่วยบอกว่าลูกค้าจ่ายต่อห้องโดยเฉลี่ยเท่าไร เป็นตัวสะท้อนกลยุทธ์การตั้งราคาและการรับรู้คุณค่าทางราคาของโรงแรม

สูตรคำนวณ

ADR = รายได้จากห้องพักทั้งหมด ÷ จำนวนห้องที่ขายได้
ตัวอย่าง : รายได้จากห้องพัก 50,000 บาท จากห้องที่ขายได้ 100 ห้อง = ADR 500 บาท

3. รายได้ต่อห้องที่มีทั้งหมด (Revenue per Available Room – RevPAR)

คือ ตัวชี้วัดรายได้ที่รวมทั้งอัตราการเข้าพักและราคาเข้าด้วยกัน RevPAR ถือเป็น KPI หลักของการจัดการรายได้ ช่วยให้เข้าใจว่ารายได้มาจากการขายห้องได้มากขึ้นหรือจากการตั้งราคาที่สูงขึ้น

สูตรคำนวณ

RevPAR = รายได้จากห้องพักทั้งหมด ÷ จำนวนห้องที่มีทั้งหมด
หรือ
RevPAR = ADR × Occupancy Rate
ตัวอย่าง : รายได้จากห้องพัก 50,000 บาท จากห้องทั้งหมดในโรงแรม 200 ห้อง = RevPAR 250 บาท

4. อัตราการจองล่วงหน้า / ความเร็วในการจอง (Booking Pace / Pick-up)

คือ อัตราการจองห้องพักสำหรับวันในอนาคต มักดูเป็นรายวันหรือรายสัปดาห์ เพื่อช่วยในการปรับราคาล่วงหน้า เช่น หากอัตราการจองล่วงหน้าช้ากว่าปีที่แล้ว อาจต้องทำโปรโมชัน เพื่อเพิ่มการจอง แต่ถ้าจองเร็วเกินคาดสามารถ ก็อาจทำการปรับขึ้นราคา เพื่อเพิ่มรายได้

สูตรคำนวณ

Pick-up = จำนวนห้องที่ถูกจองเพิ่มในช่วงเวลาหนึ่ง สำหรับวันที่หนึ่ง ในอนาคต
ตัวอย่าง : สำหรับการเข้าพัก วันที่ 1 สิงหาคม สถิติปีก่อนๆ แสดงให้เห็นว่าภายใน 15 วันก่อนวันเข้าพัก มีการจองเข้ามาเฉลี่ยที่ 20 ห้อง ดังนั้นในปีนี้ ถ้า ณ วันที่ 16 กรกฎาคม (15 วันก่อน 1 สิงหาคม) ยังเหลือห้องว่างมากกว่า 20 ห้อง แสดงว่า ปีนี้มีการ Pick-up ล่วงหน้าช้ากว่าปีที่แล้ว ดังนั้นถ้าโรงแรมอยากให้วันที่ 1 สิงหาคม มี Occupancy เท่ากับปีที่แล้ว โรงแรมอาจทำโปรโมชันเพื่อดึงดูดการจองให้มากขึ้น เป็นต้น

5. อัตราการยกเลิกการจอง (Cancellation Rate) / การไม่มาเข้าพัก (No Show)

คือ อัตราส่วนของการจองที่ถูกยกเลิก / การไม่มาเข้าพัก เมื่อเทียบกับการจองทั้งหมด หากอัตราการยกเลิก / การไม่มาเข้าพัก สูง จะทำให้การคาดการณ์รายได้คลาดเคลื่อน โรงแรมสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อออกแบบนโยบาย เช่น non-refundable rate หรือการเก็บมัดจำ หรือการบริหาร Overbooking

สูตรคำนวณ

(จำนวนการจองที่ยกเลิก หรือจำนวนการจองที่ไม่มาเข้าพัก ÷ การจองทั้งหมด) × 100

ทำไมจึงควรดู KPI หลาย ๆ ตัวควบคู่กัน

เพราะ KPI แต่ละตัว ชี้วัดปัจจัยที่ต่างกัน ถ้าหากดูเพียงตัวเดียว และไม่เข้าใจที่มาที่ไป อาจทำให้การตีความผิดพลาดได้ เช่น

  • โรงแรม A และ B มี 100 ห้องเท่ากัน
  • โรงแรม A มี Occupancy Rate = 80%, ADR = 1,000 บาท ดังนั้น RevPAR = 800 บาท
  • โรงแรม B มี Occupancy Rate = 50%, ADR = 1,600 บาท ดังนั้น RevPAR = 800 บาท

ถ้าเราดูแค่ Occupancy Rate อย่างเดียว อาจจะคิดว่า โรงแรม A ต้องมีรายได้มากกว่าแน่ๆ เพราะมี % มากกว่าโรงแรม B ถึง 30%

หรือ

ถ้าเราดูที่ ADR อย่างเดียว ก็คงจะไม่แปลกที่จะคิดว่า โรงแรม B จะมีรายได้รวมมากกว่า เพราะขายได้เฉลี่ยห้องละตั้ง 1,600 บาท ในขณะที่อีกโรงแรมได้แค่ 1,000 บาท

แต่ในความเป็นจริงแล้ว ทั้ง 2 โรงแรม มีรายได้รวมเท่ากัน ที่ (RevPAR x จำนวนห้องในโรงแรม) = 800 x 100 = 80,000 บาท 

แต่อย่างไรก็ตาม ตัวเลขเหล่านี้ไม่ใช่ทั้งหมดของการมองประสิทธิภาพของการบริหารโรงแรม เพราะตัวเลขเหล่านี้เป็นเพียงส่วนของรายได้ เรายังมีปัจจัยอื่นๆ ที่ต้องคำนึงถึงด้วย เช่น ค่าใช้จ่ายในการบริหารที่อาจจะเพิ่มขึ้นเมื่อมีการเข้าพักที่มากขึ้น หรือความรู้สึกของผู้เข้าพักที่เข้ามาพักในโรงแรมที่มีผู้เข้าพักน้อยเกินไป หรือมากเกินไป เป็นต้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้ล้วนขึ้นอยู่กับ Brand positioning ของโรงแรม และ กลุ่มลูกค้าที่ทางโรงแรมมุ่งเน้น

การนำ KPI ไปใช้จริง

นอกจากนี้ การเก็บตัวเลขอย่างเดียวไม่พอ สิ่งสำคัญคือการ ตีความและปรับกลยุทธ์ ด้วยวิธีการต่าง ๆ ดังนี้

  1. เปรียบเทียบ (Benchmarking) – ดูผลกับปีที่ผ่านมา หรือเทียบกับโรงแรมคู่แข่ง
  2. แยกกลุ่ม (Segmentation) – วิเคราะห์ตามช่องทางการขายหรือประเภทลูกค้า
  3. พยากรณ์ (Forecasting) – ใช้ข้อมูลจองล่วงหน้าและ KPI เดิมคาดการณ์ความต้องการ

สรุป

ผู้บริหารโรงแรมที่เข้าใจและติดตาม KPI เหล่านี้อย่างถูกวิธี จะสามารถตัดสินใจด้านราคาและการขายได้อย่างมั่นใจ เพราะตัวเลขเหล่านี้ไม่ใช่แค่สถิติ แต่คือเข็มทิศที่ช่วยขับเคลื่อนให้โรงแรมเติบโตอย่างยั่งยืน ซึ่งหนึ่งในตัวช่วยสำคัญที่จะช่วยให้ติมตาม KPI เหล่านี้ได้อย่างแม่นยำก็คือ ระบบ PMS

เพราะ PMS ที่ดี ไม่ได้เป็นเพียงแค่ระบบจองห้องพัก แต่เป็นแหล่งข้อมูลเชิงสถิติที่สำคัญที่โรงแรมจำเป็นต้องใช้สำหรับการจัดการรายได้

FROMAS คือ PMS ที่ตอบทุกความต้องการของโรงแรมทุกขนาด ด้วย features ในการบริหารงานหน้าบ้านที่ครบวงจร และรายงานเชิงสถิติกว่า 100 รูปแบบ และพร้อมให้บริการทุกพื้นที่ทั่วประเทศ

ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

FROMAS

ระบบบริหารโรงแรม

Learn more
Book a Demo

มาทำความรู้จักผลิตภัณฑ์ของเราให้มากขึ้น ฟรี!

แชร์

Scroll to Top