ผู้ประกอบการโรงแรมหลายแห่งกำลังมองหาทางลดค่าคอมมิชชัน OTA และหันมาเพิ่ม Direct Booking จองตรงโรงแรม จากผลสำรวจลูกค้าของ FROMAS ชี้ว่า โรงแรมขนาด 30 ห้องที่มีอัตราเข้าพักเฉลี่ย 60% ที่พึ่งพาการจองผ่าน OTA เป็นหลัก อาจต้องเสียค่า OTA สูงถึง 660,000 บาทต่อปี ซึ่งวิธีลดค่าใช้จ่ายส่วนนี้สามารถทำได้จริง ด้วย 3 กลยุทธ์หลัก ได้แก่ ปรับเว็บไซต์ให้พร้อม ติดตั้ง Booking Engine เชื่อมต่อระบบบริหารโรงแรม และสร้างข้อเสนอเฉพาะสำหรับลูกค้าที่จองตรงผ่านเว็บไซต์ โดยช่วยลดต้นทุน OTA ที่อาจสูงถึง 15-25% ต่อการจอง
ค่าคอมมิชชัน OTA 15-25% กินกำไรโรงแรมไทยมากแค่ไหน?
ค่าคอมมิชชัน OTA คือค่าธรรมเนียมที่โรงแรมจ่ายให้แพลตฟอร์มจองออนไลน์เพื่อเป็นตัวกลางระหว่างโรงแรมและลูกค้า โดยทั่วไป OTA ในไทยอยู่ที่ประมาณ 15-25%
โดย Booking.com อยู่ที่ประมาณ 15-18% ส่วน Agoda เป็นระบบ AGX สูงถึง 25%
ซึ่งเจ้าของโรงแรมสามารถคำนวณต้นทุน OTA ต่อปีคร่าว ๆ ได้จากสูตรนี้:
“จำนวนห้อง × Occupancy (%) × ราคาห้อง (ADR) × 365 วัน × % ค่าคอมมิชชัน”
ตัวอย่าง: โรงแรมขนาด 30 ห้อง มีอัตราการเข้าพัก (Occupancy) เฉลี่ย 60% ราคาห้องเฉลี่ย (ADR) 2,000 บาท และมีการจองผ่าน OTA ทั้งหมด
30 ห้อง × 60% × 2,000 บาท × 365 วัน × 20% = 2,628,000 บาทต่อปี
หมายความว่า โรงแรมอาจมีต้นทุนค่าคอมมิชชัน OTA ประมาณ 2.63 ล้านบาทต่อปี หากรายได้จากการขายห้องพักทั้งหมดมาจาก OTA และมีค่าคอมมิชชันเฉลี่ย 20% ซึ่งถือเป็นต้นทุนที่โรงแรมสามารถลดลงได้ด้วยการเพิ่มสัดส่วน Direct Booking ผ่านเว็บไซต์ของตัวเอง
ตารางเปรียบเทียบ
| หัวข้อ | การจองผ่าน OTA | การจองตรง (Direct Booking) |
| ค่าคอมมิชชัน | 15-25% | 0-3% (ค่าระบบ/Payment Gateway) |
| รายได้สุทธิต่อห้อง | ต่ำกว่า | สูงกว่า |
| ข้อมูลลูกค้า | OTA ถือครองเป็นหลัก | โรงแรมเป็นเจ้าของ |
| ความยืดหยุ่นราคา | จำกัดตามเงื่อนไข | จัดแคมเปญได้มากกว่า |
| เวลารับเงิน | 30-45 วัน (เครดิตเทอม) | ทันทีเมื่อเกิดการจอง |
| ต้นทุนรายปี | สูง | ลงทุนระบบครั้งเดียวและบริหารจัดการได้ |
Agoda กับ Booking.com เก็บค่าคอมมิชชันต่างกันอย่างไร?
โดยทั่วไป Booking.com คิดค่า Commission Tiers ประมาณ 15-18% ขึ้นอยู่กับประเภทที่พักและโปรแกรมที่เข้าร่วม ส่วน Agoda มีระบบค่าคอมมิชชันแบบ AGX ปรับตามโปรแกรมและระดับการมองเห็น (Pay-for-visibility) ซึ่งสูงได้ถึง 25% ตามเงื่อนไขการใช้งาน
นอกจากนี้โรงแรมอาจมีต้นทุนเพิ่มเติม เช่น VAT 7% หรือค่าธรรมเนียม Payment Fee ทำให้ต้นทุนจริงสูงกว่าค่าคอมมิชชันพื้นฐาน
นอกจากค่าคอมมิชชัน OTA ยังมีต้นทุนซ่อนอะไรที่มักถูกมองข้าม?
ต้นทุน OTA ไม่ได้มีเพียงค่าคอมมิชชัน แต่รวมถึง
- สูญเสียโอกาสสร้าง Customer Lifetime Value (LTV) เพราะ OTA ถือฐานข้อมูลลูกค้าเป็นหลัก
- ใช้เวลาจัดการ Extranet และอัปเดตข้อมูลหลายช่องทาง
- กระแสเงินสดล่าช้าจากรอบชำระเงิน 30-45 วัน
- ความเสี่ยงจาก Overbooking หากระบบจัดการไม่เชื่อมต่อกัน อาจกระทบต่อคะแนนรีวิว (Review Score) ได้
โรงแรมต้องลงทุนอะไรบ้าง และคุ้มทุนเมื่อไหร่ถ้าเทียบกับค่าคอม OTA ที่ประหยัดได้?
โรงแรมควรลงทุนใน 3 ระบบหลัก ได้แก่ Booking Engine, Channel Manager และ PMS เพื่อเพิ่ม Direct Booking ลดต้นทุน และบริหารข้อมูลได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ลงทุน Booking Engine คุ้มทุนกี่เดือน? คำนวณจากค่าคอม OTA ที่ประหยัดได้
ความคุ้มค่าของ Booking Engine ควรวัดจากค่าคอมมิชชัน OTA ที่ลดลง ไม่ใช่ดูเฉพาะค่าระบบ สามารถคำนวนเพื่อให้เห็นตัวเลขคร่าว ๆ ได้จากสูตรดังนี้
1. สูตรหา “ค่าคอมมิชชัน OTA ที่ประหยัดได้ต่อเดือน” = จำนวนห้อง × 30 วัน × อัตราการเข้าพัก (Occupancy) × ราคาห้องพักเฉลี่ย (ADR) × % ค่าคอมมิชชัน OTA
2. สูตรหา “ระยะเวลาคืนทุน” = ต้นทุนระบบ ÷ ค่าคอมมิชชัน OTA ที่ประหยัดได้ต่อเดือน
ตัวอย่าง: โรงแรมขนาด 30 ห้อง มีอัตราการเข้าพักเฉลี่ย 60% ราคาห้องพักเฉลี่ย (ADR) 2,000 บาท มีค่าคอมมิชชัน OTA 20% และสามารถเปลี่ยนยอดจองจาก OTA มาเป็น Direct Booking ได้ 10%
ค่าคอมมิชชัน OTA ที่ประหยัดได้ต่อเดือน:
30 ห้อง × 30 วัน × 60% × 2,000 บาท × 10% × 20% = 21,600 บาทต่อเดือน
หากต้นทุนเริ่มต้นของ Booking Engine อยู่ที่ 100,000 บาท ระยะเวลาคืนทุนจะเท่ากับ:
100,000 ÷ 21,600 = ประมาณ 4.6 เดือน
ดังนั้น โรงแรมอาจคืนทุนจากการลงทุนใน Booking Engine ได้ภายในประมาณ 5 เดือน หากสามารถเปลี่ยนยอดจองจาก OTA มาเป็น Direct Booking ได้ 10% และรักษาระดับการจองไว้ใกล้เคียงเดิม
เมื่อค่าคอมมิชชันที่ประหยัดได้มากกว่าค่าใช้จ่ายระบบ โรงแรมจะเริ่มได้รับผลตอบแทนจากการลงทุน พร้อมสร้างฐานข้อมูลลูกค้าของตัวเอง
ระบบ FROMAS Booking Engine ช่วยให้โรงแรมรับการจองตรงผ่านเว็บไซต์ได้อย่างราบรื่น พร้อมเชื่อมต่อระบบจัดการห้องพัก (Hotel Reservation) เพื่อจบปัญหา Overbooking และความวุ่นวายหน้าฟรอนต์ในหน้าเดียว หากคุณต้องการประเมินระยะเวลาคืนทุนที่เหมาะกับขนาดโรงแรม สามารถปรึกษาทีมงาน FROMAS ได้โดยตรง
ขั้นตอนการปรับปรุงเว็บไซต์โรงแรมเพื่อรองรับการจองตรง
การจองตรงผ่านเว็บไซต์โรงแรม ควรทำหน้าที่เป็นช่องทางขายหลัก ไม่ใช่เพียงหน้าแสดงข้อมูล โดยควรมีองค์ประกอบดังนี้
- หน้าเว็บไซต์โรงแรมใช้งานง่าย โหลดเร็วภายใน 3 วินาที
- มีปุ่ม Book Direct ชัดเจนมองเห็นได้ทันที
- ใช้ภาพจริง มีเอกลักษณ์ และความละเอียดสูง (Unique Property)
- แสดงสิทธิประโยชน์สำหรับผู้จองตรง
- ขั้นตอนการจองผ่าน Booking Engine ไม่เกิน 3 คลิก
เว็บไซต์ที่ใช้งานง่ายช่วยลดอัตราการละทิ้งการจอง และเพิ่มโอกาสเปลี่ยนผู้เข้าชมให้กลายเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
วัดผล Direct Booking ด้วย KPI 3 ตัวที่ต้องติดตามทุกเดือน
โรงแรมควรติดตาม KPI ใน 3 ด้าน และใช้ข้อมูลจาก Channel Manager เพื่อติดตามผล ได้แก่
- Direct Booking Ratio (%) โดยตั้งเป้าเพิ่มสัดส่วน Direct Booking ประมาณ 25-35% ภายในปีแรก
- Cost per Booking เปรียบเทียบต้นทุน OTA กับ Direct Booking เพื่อวัดช่องทางที่สร้างกำไรมากกว่า
- Revenue per Direct Booking เปรียบเทียบรายได้สุทธิต่อการจองตรงกับ OTA เพื่อวัดผลกำไรที่แท้จริง
ทำโปรโมชันจองตรงโดยไม่ผิดกฎ Rate Parity ได้อย่างไร?
โรงแรมสามารถเพิ่มโปรโมชันจองตรง (Direct Booking) ได้ด้วยการมอบ Value-add หรือสิทธิประโยชน์เพิ่มเติม แทนการลดราคาห้องพัก เช่น อาหารเช้าฟรี การเช็กอินก่อนเวลา เช็กเอาต์ล่าช้า หรืออัปเกรดห้องพักตามเงื่อนไขที่กำหนด วิธีนี้ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าการจองผ่านเว็บไซต์ของโรงแรมคุ้มค่ามากขึ้น โดยไม่จำเป็นต้องแข่งขันด้านราคากับ OTA แต่ควรตรวจสอบเงื่อนไขและสัญญาล่าสุดก่อนจัดโปรโมชันทุกครั้ง
5 Value-add ที่โรงแรมทำได้โดยไม่ผิด Rate Parity
ตัวอย่างสิทธิประโยชน์โปรโมชันจองตรงสำหรับลูกค้าที่จองตรงโดยไม่กระทบเงื่อนไข Rate Parity เช่น
- อาหารเช้าฟรี (150-350 บาท/คน)
- Early Check-in / Late Check-out
- Room Upgrade สำหรับห้องว่าง
- บริการรถรับส่งสนามบิน หรือสถานที่สำคัญ
- คูปองหรือเครดิตใช้จ่ายภายในโรงแรม (200-500 บาท)
รักษาลูกค้าเก่าด้วย CRM และ Remarketing ให้กลับมาจองตรงซ้ำ
การรักษาลูกค้าเดิมช่วยลดต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ได้ถึง 5-7 เท่า และเพิ่มโอกาสเกิด Booking ซ้ำ โดยโรงแรมสามารถใช้ PMS และ CRM (Customer Relationship Management) ร่วมกันเพื่อเก็บข้อมูลการเข้าพัก ส่งโปรโมชั่น ทำรีมาร์เก็ตติง และสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว
ช่วยให้คุณเปลี่ยนจากลูกค้าขาจรที่มาจาก OTA ให้กลายเป็นลูกค้าประจำที่จองตรงกับโรงแรมในครั้งถัดไปได้อย่างง่ายดาย
สรุปกลยุทธ์ลดค่าคอมมิชชัน OTA เพื่อโรงแรมที่เติบโตอย่างยั่งยืน
OTA ยังคงเป็นช่องทางช่วยเพิ่มการเข้าถึงลูกค้าใหม่ แต่ Direct Booking คือช่องทางที่ช่วยเพิ่มกำไรสุทธิและทำให้โรงแรมเป็นเจ้าของข้อมูลลูกค้า
การลงทุนใน Booking Engine, Channel Manager และ PMS ของ FROMAS ช่วยให้โรงแรมบริหารรายได้ ลดต้นทุน และสร้างระบบขายที่เติบโตได้ในระยะยาว โดยตั้งเป้าเพิ่มสัดส่วนการจองตรงให้ได้ 25-35% ภายในปีแรก ควบคู่กับการใช้ OTA อย่างสมดุล
หากต้องการประเมินว่าปัจจุบันโรงแรมของคุณมีโอกาส ลดค่าคอมมิชชัน OTA ได้มากเพียงใด และวางกลยุทธ์เพิ่ม Direct Booking ให้เหมาะกับธุรกิจ สามารถขอคำปรึกษาและทดลองใช้งานระบบ FROMAS ได้ที่ https://fromas.net/fromas/
Source: